导语：营收还未跻身全球制药TOP10的礼来，为何市值却是全球第一？

金梅 | 作者砺石商业评论| 出品

过去四年间，谁是全球最亮眼的药企？不是老牌标杆强生，不是手握新冠疫苗和口服药的辉瑞，而是营收跟它们完全不在一个级别的美国礼来公司（Eli Lilly and Company，下文简称礼来）。礼来的营收虽然还未跻身全球制药TOP10，但其市值已经高达4951亿美元，为全球市值最高的制药企业。

(资料图片)

将世界上的第一个胰岛素变成了商品，制造了世界上第一个生物技术药品，在最难治的人类疾病——精神病方面具有革命性的药品，承载着减肥药这个千亿市场的最大期待，这就是礼来。

作为药企中的一股清流，在各大药企抱团狂奔的时候，“闲庭信步”的礼来的确是制药领域一个独特的存在。140多年来，它数次熬过经济危机，甚至每次都在经济危机中逆势上扬，礼来到底有什么杀手锏？

一

创模型

从1776年建国到20世纪初，美国药品生产销售的法律一片空白，庸医和假冒伪劣药品在美国泛滥成灾。

作为一名曾经的药剂师和美国内战的退伍军人，礼来上校在战场上一手组建的156人的炮兵连，还没有战斗就因疾病死去30人的经历，让他痛心疾首。他决定开一家药店，但鱼龙混杂的药剂市场，让军人作风的他非常恼火。

为什么不能有一家药剂公司只生产高品质的药品，利用最先进的技术，只生产需要正规医生开处方的药品，跟那些江湖骗子彻底划清界限！

1876年，礼来上校在印第安纳波利斯市创立了礼来公司。

1876年，位于美国印第安纳波利斯市礼来最早的实验室

作为一个家族公司，礼来将军只有1400美元和自己、儿子Josiah及一个装瓶工共3位员工，但他对公司的管理却毫不松懈。他定下了“先树人，再造药”的信念，确保自己的公司永远不会跟市场上唯利是图的企业同流合污。礼来的文化价值观开始慢慢萌芽生长。

礼来早期的药物主要是治疗疟疾的奎宁。因为彼时卫生条件不佳，疟疾肆意，礼来的业绩爆炸式增长，当年年底销售额就达到了4770美元。解决现实生活中最困扰患者的问题，挽救更多人的生命，成为了礼来研发投入的方向。

此后，礼来又推出了治疗梅毒及某些类型风湿病和皮肤病的产品。三年后销售额直接翻了11倍，达到4.8万美元。

1879年，礼来上校邀请自己的弟弟做销售，将药物向全美国推广，礼来令人艳羡的销售网络开始铺设。此后的一百多年，礼来不断拓宽销售护城河，其令人震惊的销售网络和销售能力，正是很多药企跨不过去的鸿沟。

在药效和销售能力的双重加持下，礼来取得了惊人的成功。

可礼来上校还是闷闷不乐，因为传统的药品监测方法，让市面上无效药横行，于是他开始孜孜不倦地倡导联邦进行药品监管。但美国食品药品监督管理局直到1906年才成立。

为了保证自己的药品合规，1886年，礼来上校雇用了一位年轻化学家担任全职的研究员，通过运用及发展最新的科学技术进行质量检验。

这正是礼来扎实的合规文化的根基，至今礼来一直对自身有扎实的合规管理，确保研发、生产和销售活动的合规，从而赢得了市场信任。

财富逐渐积累起来的礼来上校，对慈善事业颇感兴趣，他成了当时小有名气的慈善家，也开启了礼来家族热衷慈善的传统。

1898年，礼来已经是一个拥有100多名员工，年入30万美元的公司了。这一年，礼来上校去世，上校的儿子Josiah继承了公司。Josiah依然将每一个员工视为礼来大家庭中的“一分子”，也保持了“礼来家族”的优良作风。

礼来上校

19世纪90年代是美国经济动荡的十年，但产品和销售网络过硬的礼来，却比以往任何时候都更加强大，它们的刚需性、质量过硬的产品成了用户的首选。

二

造巨头

1907年，礼来家族的第三代——小礼来，从费城学院药学专业毕业后，成为礼来经济部门负责人。两代人的熏陶，让他成了一个超强的实用主义者。他痴迷于提高产量、提高效率并降低成本，甚至一天到晚都待在公司。

他为工厂的机器车间开发了一种新零件，使灌装机可以根据瓶子形状、大小进行调整，当年就节省了7500美元。在不断的观察和分析中，他发现公司的标准木桶会吸收酒精原料，改用铜皮内衬的桶后，每年又节省15000美元。

他还引入“泰勒制”企业效率管理方法，对公司进行标准化管理。父亲看到小礼来的能力，提拔他担任制造部主管，小礼来干得更带劲了。为了便于用户服用，小礼来为药片加上了明胶涂层、水果调味剂，造出了糖衣药丸。

1913年，小礼来还建设了新的胶囊工厂。此后，这个工厂每日能生产250万粒胶囊，被誉为“世界上最大的胶囊工厂”。小礼来还务实地决定将过剩的产能出售给其他人，获得更多的利润。

1913年，礼来生物实验室落成，Josiah对研发给予了前所未有的重视和制度上的保障。Josiah还设立了基金，用于聘请外部专家对公司进行优化咨询，充分应用外脑来提升公司的能力。

为了让公司的文化氛围更好，Josiah建立了人力资源管理办公室，竭力为员工营造愉悦的工作环境。1919年，礼来公司建立了一个新药研发部门，聘请英国肿瘤专家担任部门主任，为自己日益扩大的产能寻找新产品。

礼来不赞成在用工高峰期招聘员工，在低峰期辞退员工的做法，所以利用设备解决生产缺口成了核心思路。

为了提升生产效率，1920年代，小礼来还引入了直线生产的新概念，通过改造生产线让原材料从设施的一端进入，成品从另一端出来，以提高生产效率和降低生产成本，它被称为“美国制药业最复杂的生产系统”。

虽然彼时的礼来已经有了行业顶级的生产线，但真正奠定礼来制药巨头气势的，还是此后的两大诺奖药物。

1921年，多伦多大学的三位科学家麦克劳德、班廷和贝斯特，成功从狗的胰脏中提取出胰岛素。1922年5月30日，在小礼来的提议和敦促下，礼来公司与多伦多大学就胰岛素的商业化签订了合作协议。

从左到右：班廷、麦克劳德、贝斯特

多伦多大学给予礼来公司一年多时间的“垄断期”，然后允许其余企业生产、出售胰岛素。彼时糖尿病的用药短缺非常严重，该药一出就引起了社会的巨大震动。拥有超强制造和销售能力的礼来，迅速利用专利窗口期占领了北美的各大医院和用户的心智，对手几乎无法再超越。

礼来并没有把这个产品当做终点，而是对胰岛素进行了持续提纯和优化，对糖尿病领域进行了不遗余力的研发投入，直到1975年，礼来的救命药胰岛素仍占据全美国市场份额的四分之三。

1928年，礼来与哈佛大学的2名科学家米诺特和墨菲合作推出了用于治疗恶性贫血和血液性疾病的“肝脏提取物343号”。1930年，礼来又与罗彻斯特大学的科学家惠普尔合作推出了“肝脏提取物55号”，这三位科学家因此斩获诺贝尔奖。

有了诺奖药物的加持，1932年，礼来年销售额已达到1300万美元，几乎没受到当时美国经济大危机的影响。这一年，小礼来被任命为公司总裁，直到1948年为止。

Josiah卸任总裁以后，与他的父亲礼来上校一样捐赠学校、图书馆、医院和药品等，成了大慈善家。1937年，他与家族成员创立了礼来基金会，后成为全球最大的基金会之一。小礼来在有生之年也是美国六大最慷慨的慈善家之一。

因为礼来家族的“乐善好施”，礼来公司可谓名利双收。

40年代初期，礼来不仅发展成为当时最大的制药公司，还成了当时美国最受人敬仰的制药企业。作为当时红极一时的大药企，礼来自然也不会缺席二战。

二战期间，礼来的青霉素最早实现自动化生产，成为盟军供应的必需品，礼来也一跃成为全球青霉素的主要供应商之一。通过向军队供应硫柳汞、青霉素、盘尼西林、疫苗等超过200款产品，公司产量达到新高。

礼来成为全球最大的制药公司。战后，通过向公众出售青霉素，礼来业绩继续增长，1948年销售额达到1.15亿美元。50年代，礼来陆续推出广谱红霉素和号称“抗生素最后一道防线”的万古霉素。

三

家族经营哲学

1、突破性产品

1952年，礼来挂牌上市，公开发行股票。1953年，首个非家族成员尤金·比斯利就任CEO，礼来步入职业经理人时代，完成了家族企业到社会化企业的转变。

不过，礼来的家文化并没有转变，礼来将内部人才培养作为人才管理的重点，礼来70%的一线主管通过内部晋升，90%的二线主管也由内部晋升，保持了公司文化的连续性。

鉴于新药研发的商业潜力和社会需求，20世纪50年代后礼来公司进一步加大对药物研发的投入。上市之后，礼来在抗生素、胰岛素、脊髓灰质疫苗、镇痛以及肿瘤均推出多款重磅产品。

在新品研发上，礼来坚持生产突破性产品，即第一个出现的或者该类别中最好的产品。

以持续一百年作为礼来营收主力的糖尿病药物为例，礼来投入了巨大的时间和精力，对动物肝脏中提取的胰岛素进行提纯，将胰岛素中所含的污染物的数量从1950年的10000ppm下降至1980年的10ppm。

20世纪20年代礼来公司的胰岛素工业化生产线

但一直沉迷于“提纯”这个成功路径的礼来，没想到却被1986年诺和诺德公司发明的胰岛素注射笔上了一课。

这支笔虽然在纯度上跟礼来的产品无法相提并论，但它凭借一个人可操作且不会令人尴尬的便捷设计，硬生生抢走了礼来的一块蛋糕。并经过持续的深耕拿走了全球糖尿病市场份额的54.4%，礼来退居到第二的位置。

随着一些现实的教训，以及医学领域低垂的果实越来越少，研发变得生死未卜，礼来转变了研发策略。

务实风格的礼来，放弃高风险去跟进一些FIC靶点，而是主张在仿制的过程中改进，做更好的药物，即me better药物，从而用最低的成本做出突破性产品。

礼来一边持续对自己的研发进行惊人的高投入，一边利用自身过硬的研发实力，集中火力攻击突破性产品的me better药物，使礼来的研发效率远远高于同行。

2022年，礼来的研发投入高达营收的27%，而超过20%的研发投入一直是礼来的常态。在百年的糖尿病领域，数十年的精神病领域等的深耕，稳定的组织和文化，让它拥有深刻连贯的行业洞见，也积累了不容小觑的研发实力，所以它才能保证自己稳稳地在临门一脚前做到“me better”。

2、创新与进化

在me better的产品思路下，礼来知道每一个产品都只是阶段性的胜利，所以它们会不遗余力地进行创新和产品进化。但创新和进化的指南针到底是什么？

从礼来上校开始，礼来就保持了从解决临床实际问题的角度出发，做符合商业价值和临床价值的药的企业传统，保证公司的产品都紧紧握着用户的“真需求”，从而具备了抗周期性的能力。礼来发挥医学特长，以临床数据和领域带头人帮助更多患者，从而不断对产品进行创新和进化。

植根于糖尿病群体，在1970年代末和1980年代初，礼来公司成为首批进军生物技术领域的制药公司之一。礼来在1982年推出了全球第一款基于重组DNA技术生产的药物——人工胰岛素，战略聚焦反而进一步促进了其战略领先，并且让创新有的放矢。

礼来坚信产品有改进的余地，主动聆听积极改进。早在百年前，礼来就创立咨询基金，用外脑帮助公司进步，新时代下有没有更好的办法，推动礼来产品的优化呢？

2001年，礼来创建了一个在线科学论坛，名为创新动力（InnoCentive），名称取自“Innovation”（创新）与“Incentive”（激励）两词。在这个论坛上，它们张贴出困难的化学和分子问题，并且用十几种语言描述，悬赏能解决问题的科学家。

世界各地的科学家蜂拥而至，礼来公司相当于建立了一个全球性的、虚拟研发人才储备库，来解决在编研究人员束手无策的难题。虽然根据难度悬赏可高达十万美元，但务实的礼来知道这相当划算，因为公司只需要为解决方案付费，而不需要雇佣他们。

随着InnoCentive的需求不断增加，礼来将此公司拆分出去独立运营，并且将这种能力“外包”。主要的政府，非营利性组织和商业企业，美国航空航天局、宝洁公司、洛克菲勒基金会等，都在与InnoCentive展开合作来更快和以更低的成本解决问题，降低风险。

InnoCentive被称为“全球百佳技术转移案例”，成为享誉世界的创新服务中介中心。它的成功，体现的正是礼来不断自我精进、自我成长的决心，也是礼来在众多领域都能保持行业领先地位的根基。

3、务实的自我生长

礼来对内部的产品质量和企业价值观的管理非常严格，在研发投入上不遗余力的它，对自我成长非常自信。利用持续的研发投入和划时代的产品，礼来成功熬过了不止一次美国的经济萧条。

不过，礼来也“迷茫”过。70年代，受第一次石油危机的影响，医药化工行业陷入萧条。迈向资本市场后有了盈利压力，礼来转变公司风格，开始了多元化并购。

为了保住经营，礼来通过收购迅速成立动物保健、医疗美容、医疗设备和诊断业务等多个部门。但这些多元化业务最高也就占到了公司营收的20%，根本无法担当主力。

为了摆脱这种境况，礼来收回多元化的心，加大对创新药的研发投入，从1981年的2.35亿美元增加到1989年的6.05亿美元。期间，全球首个利用DNA重组技术生产的药物人源胰岛素Humulin（优泌林，1982年）上市，进一步巩固了礼来在糖尿病市场的地位。

1986年，礼来的抑郁症药物领域的革命性产品——百忧解，彻底将礼来拖出了泥潭。

百忧解成为公司史上第一款重磅炸弹，年销售额超过20亿美元，被《财富》杂志誉为“世纪之药”。1990年初期，该部门给礼来贡献了近20%的营收，并在此后逐步提升到公司营收的三分之一。

90年代后期，礼来陆续推出精神、糖尿病、骨质疏松症、肿瘤等药物，在这些重磅产品的助力下，礼来的营收节节高升。

此时全球药品市场高速增长，为了迅速抢占市场，制药巨头间出现了一股合并潮。销售额高速上涨，海外业务遍地开花的礼来，此时却做出了“不合并”的发展战略，成了当时市场上的异类。

2000年，礼来的营收超过了100亿美元，但是销售额排名从1990年的第九下降到第十一。

在别人纷纷抱团取暖、跑马圈地的时候，“两耳不闻窗外事”的礼来却继续逐年增加自己的研发投入。2000-2017年间，礼来的平均研发投入是销售额的21.03%，大幅高于制药巨头的平均水平，累计投入达700.2亿美元。

在此期间，礼来多款专利药到期和药物诉讼案件，曾一度让公司蒙霜，为了节省开支，礼来不得不通过大规模裁员、架构重组、并购和合作等方式自救。2011年到2012年间，礼来罕见展开大规模裁员，宣称要削减10亿美元的人力成本，这直接导致约有5600名员工失业。

同时，礼来启动了“买买买”模式。虽然开始收购，但收购依然延续了礼来精打细算的务实风格。到目前为止，礼来做的最大一笔并购交易也就是80亿美元收购Loxo，跟辉瑞的大手笔收购相比，简直不值一提。

在一边买进新机会和消灭未来竞争者，一边进行高效率研发的思路下，礼来一个个冉冉升起的重磅炸弹，让公司重新诞生了活力。

2018年，礼来的业绩、股价开始飞升，收购也随之开始密集起来。礼来围绕GLP-1（胰高血糖素样肽-1）为代表的代谢领域挖深护城河，夯实糖尿病领域地位的同时，打开了减肥这个千亿赛道，让资本市场颇为兴奋，股价也开始一路蹿升。此外，礼来在肿瘤、免疫以及罕见病等方向同步出击，大面积拓展管线。

有人说，礼来的收购依然过于保守。在过去的20多年间，药品市场扩大了近7倍，但礼来的销售额只增加了4倍，“特立独行”的礼来显然没有跑赢“大盘”。但在糖尿病、抑郁症、阿尔兹海默症、肿瘤这些疾病上都有持续深耕，且遍地开花的礼来，获得了资本市场的看好。

在依靠外企并购成长的诺华、罗氏、艾伯维等公司面前，依靠不断提升研发投入，坚持企业内部生长的礼来，的确是一个特殊的存在。

很多人说，这种没有大波折和大并购，让一帆风顺的礼来缺乏一些革命性，显得慢吞吞的。从另外一个角度说，站在黄金赛道上，礼来能够100多年保持自我颠覆，保持低调平稳的心态，保持对自身的投入而非依靠外部力量来丰盈自己，这种做法非常值得敬佩。

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